神州数码成为富士施乐全新推出的Xpress捷印商用纸的中国区独家总代。富士施乐（中国）有限公司渠道运营部总监苏雷介绍说：“富士施乐希望在神州数码的支持下，把商用纸更快速、有效地加入到IT渠道的销售中。”不仅如此，苏雷还表示，就打印纸和IT分销巨头神州数码签约，“这是落实富士施乐IT和OA渠道融合的关键一步”。打印纸，此次被富士施乐赋予了新的战略意义。 



　　“我们一直在做打印纸的分销，但宣传得并不多。”神州数码外设事业部总经理张占青说，“今后，希望依托我们现有的IT渠道，让用户在购买打印机产品的同时，也采购打印纸。” 



　　耗材是打印机厂商的重要利润来源，这一点是公认的事实。但是，不同厂商的打印纸业务在其耗材中所占的比重不同，由此受到的重视度也不一样。富士施乐选择神州数码作为独家总代的渠道体系，其他打印机厂商在打印纸上的渠道架构是什么样的呢？ 



　　爱普生：跟着整机走 



　　激光类商用纸在爱普生来说，目前“都是很小的业务，没有得到更多的关注”。爱普生(中国)有限公司TP销售推进部产品经理何胜斌介绍说，爱普生的激光类打印纸没有作为单独的产品线拿出来，都是跟着整机来走货的，由激光产品的总代神州数码、置安等来进行全国性的销售。 



　　他另外指出，有一些行业性客户是由爱普生进行直销的，“但这部分的业务量很小，对总代的工作不会有影响。” 



　　喷墨类商用纸是爱普生很重要的一块业务。由于爱普生是分产品线实行的独家总代体系，不同的喷墨类商用纸也跟随打印产品线由不同的总代来操作，涉及到实达、神州数码、置安、中电、英迈等。正因为是分产品线的全国独家总代，这些总代之间没有直接的竞争。 



　　惠普：自成体系 



　　对于惠普来说，打印纸是很重要的业务，被统一在整个耗材业务之中。惠普的耗材业务分成两部分：大客户和零售渠道。很显然，“优质”的大客户业务是由惠普直接操作的，说是直销相信没人反对。而在零售渠道销售上，涉及面很多，比较复杂。 



　　目前，惠普耗材由三家总代——神州数码、雷射、英迈——分不同产品线（或型号）进行销售，避免了总代之间发生恶性竞争。需要指出的是，大幅面耗材由于主要是面向行业，单独交由清华紫光操盘。 



　　不过，惠普将从今年5月正式对耗材渠道实施RD，三家总代的作用将体现在两方面：一是负责给核心代理商供货；二是在行业市场销售，因行业上的销量很少，这样三家总代的作用将大为下降。 



　　惠普在耗材业务上的管理在业界极有口碑，他们聘请了第三方的中瑞信信息咨询有限公司来执行日常性的管理工作，包括宣传品的发放、举办活动及兑奖、店面装修管理等等。 



　　其他厂商：各有特点 



　　现在市面上利盟的商用纸并不多见，量很少，“打印纸对于利盟来说，还不是主要的产品线，也没有单独拿出来作为产品线来做。”利盟国际（中国）有限公司商业打印机部产品经理马红筠表示，客户如果有需求，可以订货。 



　　另外，佳能打印机早已经实行直销，其打印纸、耗材也随其打印产品由佳能各地的分公司直接操作。 

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